'9'로 끝나는 가격표ㆍ끼워팔기 등 '싸다'는 인식 심어 줘
인간의 고정관념이나 관성적 사고 경향성을 비즈니스에 적절하게 활용하는 사례는 우리 주변에 꽤 많다.
대표적인 사례인 마케팅 분야에서는 그 방법도 점점 더 치밀하고 정교한 방식으로 진화하고 있다.
◆관성적 사고를 이용하는 사례
각종 상품의 가격을 보면 999원, 9900원 등 '9'로 끝나거나 '9' 자가 들어가는 경우가 유난히 많다. 이를 단수가격(Odds Pricing)이라고 부른다.
단수가격을 사용하는 이유는 두 가지다.
우선 9로 끝나는 가격은 10만원, 100만원 등에 비해 왠지 정확하고 공정한 가격같은 인상을 소비자들에게 준다.
끝자리 숫자까지 기재함으로써 거품이 없다든가, 원가를 정확하게 반영한 제품이라는 느낌을 준다는 것이다.
또 다른 이유는 999원의 가격표는 1000원에 비해 자릿수가 한 단위 적기 때문에 싸다는 느낌을 준다.
단수가격은 특히 소비자들이 쇼핑 전에 '10만원 또는 1만원을 넘는 물건은 사지 않겠다'는 것과 같은 원칙을 정한 경우 이 같은 심리적 저항을 극복하는데 효과적이다.
고가 제품에는 그러나 이와는 반대로 '역단수 가격'이 적용되기도 한다.
예를 들어 옷값을 7만1000원 10만2000원으로 매겨놓는 경우다.
7만원, 10만원에 오히려 1000~2000원을 더 붙여놓는 식이다.
역단수 가격은 가격에 구애 받지 않는 명품 마니아들에게는 오히려 환영받는 데 '싸구려'가 아니라는 인식을 소비자에게 주는 효과가 있다.
기존 가격표를 X자로 지우고 더 싼 가격을 옆에 써 놓는 방식도 관성적 사고 경향을 이용한 것이다.
소비자들은 기존 가격이 정말 존재했던 가격인지 알 수도 없지만 막연히 정가보다 싸게 판다는 느낌 때문에 충동적으로 구매하는 경우가 종종 있다.
끼워팔기 역시 유사한 전략이다.
특정 생활용품을 사면 증정품도 함께 주는 경우가 많지만 증정품 가격이 미리부터 포함된 경우가 대부분이다.
소비자들은 그러나 왠지 공짜가 생긴다는 생각에 기꺼이 구매하게 된다.
'우수고객으로 선정됐다'며 특정 상품 패키지를 우수고객에 한해 싸게 판매한다는 식의 텔레마케팅도 비슷한 사례다.
