 세일즈의 심리학
백화점이나 할인점 매장에 가보면 없는 것이 세 가지 있다.
창문이 없고, 시계가 없고, 1층에 화장실이 없다.
또 백화점에선 엘리베이터를 찾기가 어렵고, 에스컬레이터를 타고 올라가면 어느 층에서건 반 바퀴를 돌아야 내려올 수 있다.
백화점의 여성용품은 아래층에, 남성용품은 위층에 배치하고 입구에는 값싼 잡화를 늘어놓고 판다.
할인점에도 창문이나 시계를 찾기 어렵고 쇼핑카트는 갈수록 커진다.
의류 매장에서 새옷을 입고 전신 거울에 비춰보면 대개 다리가 길어보인다.
백화점 할인점들은 이렇듯 판촉을 위한 다양한 장치들을 감춰놓고 있다.
경영학에선 이 같은 심리마케팅 장치들이 중요한 연구 대상이기도 하다.
고객의 심리를 이용해 더 오래 매장에 붙잡아 놓고 구매를 부추기려는 것인데, 오늘은 세일즈의 심리학을 들춰보자.
⊙ 백화점과 카지노의 공통점 백화점에는 창문이 없다.
자연채광은 최대한 피하고 대낮에도 전등을 환하게 밝혀놓는다.
창문을 내지 않아야 조금이라도 더 매장을 확보할 수 있고, 햇볕이 들었을 때 제품이 바랠 수도 있기 때문이다.
시계를 걸어두지 않는 것도 시간을 의식하지 말고 쇼핑하도록 유도하기 위한 것이다.
라스베이거스 카지노에 창문과 시계가 없는 것과 다를 바 없다.
1층에 화장실이 있다면 볼일만 보고 나갈 사람이 꽤 많을 것이다.
하지만 백화점 1층엔 화장실이 없어 2층이나 지하 1층으로 가야 한다.
2층까지 가는 길에 충동구매를 유발할 상품들이 대거 전시돼 있고, 지하 1층에는 음식코너가 있어 구미를 당긴다.
에스컬레이터로 올라갔다 내려오려면 빙 돌아가게끔 만든 것이나, 엘리베이터를 찾기 어려운 구석에 설치한 것도 조금이라도 더 매장에 손님을 묶어두려는 의도다.
손님이 조금이라도 더 머물게 할수록 매출이 늘어나기 때문이다.
⊙ 알고 보면 속 보이는 상술 백화점의 여성용품을 아래층에, 남성용품을 위층에 배치하는 것은 남녀의 심리 차이를 반영한 것.
대개 남성이 필요한 물건을 해당 매장으로 직행해 바로 사가지고 나가는 반면, 여성은 맨 위층부터 차례로 내려오면서 천천히 쇼핑한다.
그래서 쇼핑시간이 가장 짧은 여성은 (빨리 가자고 보채는) 남편이나 남자친구와 함께 온 경우라고 한다.
