유교 영향…토론 문화 없어
사생결단 전쟁으로 오해도
한국인이 협상에는 약하다는 사실은 이미 알려져있다.
지난해 말 미국 노스웨스턴대가 세계 각국 최고경영자(CEO)들의 협상 능력을 조사한 결과 한국은 조사 대상 국가 16위 중 16위를 차지했다.
한국이 '꼴찌'를 한 것이다.
한국은 왜 이처럼 협상에 약할까.
한국인의 어떤 기질이 한국을 협상 후진국으로 만들었나.
⊙ 명분이 실리에 앞섰다
한반도를 거쳐갔던 여러 왕조들은 조선 왕조를 제외하고는 대부분 국가 의사 결정 과정을 합의제로 운영했다.
신라의 화백 제도를 비롯 백제의 정사암회의, 고구려의 제가회의, 고려의 도병마사 등은 대신들의 만장일치 합의제가 원칙이었으며 합의에 이르는 과정에서 상하 간 효과적인 의사소통과 다자 간 협상이 효과적으로 작동했다.
그러나 유교적 명분을 중시한 조선은 타협이나 협상에 의해서가 아니라 명분 뒤에 숨은 힘겨루기에 의해 의사 결정이 이뤄졌다.
현실을 생각하는 실리, 실용주의는 항상 밀렸으며 권위를 앞세운 명분이 중요한 자리를 잡게 됐다.
협상을 할 경우에도 내용이나 알맹이가 아니라 겉치레나 체면이 중요한 요인으로 작용했다.
황상민 연세대 교수는 "한국인들은 협상을 통해 나와 집단,우리나라가 체면이 상실되지 않으면서 가능한 한 얼굴이 서야 한다는 심리를 갖고 있다"며 "따라서 협상의 최종 목표는 체면이나 지위의 유지라는 협상 외적인 기준이 더 강하게 작용하고 있다"고 밝혔다.
이를 입증하는 대표적인 사례는 조선 중기 인조 때 청의 침략 과정에서 일어난 척화파와 주화파의 대립이다.
명분을 앞세운 척화파는 청과는 사대 관계를 맺을 수 없으며 청을 즉시 응징하자고 주장했다.
실리를 택하고자 한 주화파는 외교 협상으로 청의 침략을 저지한 다음 내정 개혁을 통해서 국력을 키우자는 현실적인 자세를 취했다.
그러나 척화파의 목소리가 커지면서 결국은 청이 조선을 침공하는 구실만 만들게 됐다.
개혁과 개방을 하라고 요구하는 열강에 맞서 쇄국정책을 편 대원군의 사례도 권위와 명분을 중요시하게 생각한 소산이었다.
전문가들은 이처럼 조선 역사에서 명분은 외교와 협상력의 부재를 낳았고 이 유전자가 지금까지 계승되고 있다는 분석을 내놓고 있다.
고려대 박노형 교수는 "실리를 추구한다면 협상에서 관련된 쟁점을 조목조목 따지고 그 장단점을 논의해야 하는데 한국인들의 권위주의적 상하관계에서 그러한 과정은 찾아볼 수 없게 됐다"며 "이러한 결과가 협상후진국으로 만들었다"고 밝혔다.
