전략적 접근
기업 고객들이 요구하는 것(needs)을 발굴하는 전략은 매우 중요하다. 재무적, 비재무적 요소를 세심하게 살펴서 어떠한 수요가 있을지를 사전에 예측하는 것이 포인트다. 이 부분을 잘 수행하려면 기본적으로 회계 지식과 실무 경험이 필요하다. 즉 단순 회계적 수치를 보는 것도 중요하지만 해당 기업 담당자 입장에서 생각하고 자금 소요를 예상하는 것이 무엇보다 중요하다. 예를 들어 해당 기업의 기말 현금흐름이 플러스라면 자금 수요보다 자금 상환에 대한 욕구가 커질 것이다. 그런 경우 해당 기업에 대한 영업 범위를 줄이거나 혹은 다른 신규 거래처를 적극 발굴하는 등의 다양한 활동이 더 효율적일 수 있다.
다른 전략은 은행 니즈에 따라 발굴하는 것이다. 앞쪽에 설명했던 부분이 고객의 니즈를 재무적 수치와 비재무적 수치를 기반으로 대응하는 것이라면 은행 니즈에 따른 발굴 전략은 본점과 지점의 업무 수행 전략적 관점에서 접근하는 것을 말한다. 즉 본점 차원에서의 특정 산업군이나 기업에 대한 대출 익스포저가 크다면 그런 부분을 조정하고 다른 분야에 대한 대출 자산을 늘리는 등의 활동을 말한다.
기업 고객 접근 전략
기업 고객 접근 전략은 ‘오피스지역 전략, 공단지역 전략, 기업 금융 수요가 적은 지역전략’으로 크게 구분할 수 있다. 오피스 지역의 경우 GIS나 은행 내부 시스템으로 정확하게 고객 타기팅을 하는 것이 중요하다. 범위가 넓은 만큼 정확한 대상 기업의 선정이 중요하다는 의미다. 단기적인 고객과 중장기적인 고객을 선별해 접근하는 전략이 필요하다. 영업을 실행하는 입장에서 가장 애로 사항이 있는 부분이 바로 수요가 적은 지역에 대한 전략전인 접근 방안이다. 이러한 경우는 매뉴얼대로 안정적으로 움직이는 게 중요하다.
첫째, 자금 수요가 있을 수 있는 큰 기업을 중심으로 접근하며, 별도의 명단 관리 파일을 통해 니즈를 파악한다. 둘째, 기존 거래 업체를 통해 자금 수요가 있는 기업을 파악하거나 타행 거래가 있는 기업을 파악해 방문한다. 셋째, 향후 성장성이 있고 신뢰가 가는 중소 기업에 대한 관계 정립이다. 당장은 매출이나 규모가 영업 활동에 도움이 되는 정도가 아니지만 미래에 대한 명확한 비전과 발전이 기대된다면 해당 기업과의 유대를 강화하는 것을 말한다. 교과서적인 접근 방식보다는 관심과 애정을 가지고 기업을 바라봐야 성과를 낼 수 있다.
마지막으로 공단 지역에 대한 전략이 있다. 앞의 두 가지 전략과 대상 고객군을 선정하는 것에 있어서는 크게 차이는 없다. 다만 공단 지역이라는 산업적인 특수성을 고려한 제안 활동을 해야 한다. 공단 지역은 정책 자금에 대한 수요 및 지원이 많은 곳이다.
특히 중소기업진흥공단, 신용보증기금, 기술보증기금, 무역보험공사와 같은 4대 협력기관과 관계를 직간접적으로 맺고 있는 경우가 많다. 따라서 해당 협력 기관과 업무 협업 및 실무자 간 관계를 강화한다면 쉽게 제안을 하고 좋은 결과로 이어질 수 있다.
김상민 < 유비온 금융경제연구소 선임연구원 >
**●금융 NCS 문제풀이
1. 다음 중 기업고객의 니즈 발굴기법이 다른 하나는?**
① 매출의 지속적인 성장이 예상된다. ② 매출채권의 회전속도가 빠르다. ③ 자기자본의 사업규모 대비 부족한 부분이 있다. ④ 업종전망이 불투명한 상태다.
해설 ①~③은 재무정보에 대한 기업고객 니즈를 발굴하는 측면이며 ④번은 비재무정보에 따른 기업고객 니즈를 발굴하는 기법이다. 정답 ④
2. 은행원 교육을 담당하는 A씨는 신입사원들에게 여신 심사 트렌드 변화를 설명했다. 다음 중 최근 여신 심사 트렌드 변화가 아닌 것은?
